Eu nunca me considerei muito boa em negociações. Em debates, no entanto, sim. Mas isso é porque eu sou boa em perseverar no que estou fazendo. Isso funciona a meu favor nos debates, mas tem o efeito oposto quando se trata de negociar. Porque a negociação, apesar de ser uma habilidade que usamos todos os dias, é amplamente mal compreendida.
Negociar não significa descobrir como obter o que você quer em um determinado cenário – como aponta Danny Forest – mas significa descobrir como criar uma solução ganha-ganha:
O “vender”, ou dizer “sim” ou “não”, faz parte da negociação. Com que frequência você pode criar situações em que todos ganham? É disso que se trata a verdadeira negociação. Uma negociação em que apenas uma das duas partes consegue vencer não é uma negociação, é uma perda. A próxima vez que você pensar em uma situação de negociação, pense no ganho mútuo. O que a maioria não entende é que negociamos quase que diariamente. Muito da nossa interação com outras pessoas tem a ver com negociação. “Onde ir jantar? O que ver esta noite? Que meios de transporte usar? “… Depois de entender que a negociação é uma habilidade, sua prática é necessária, e você começará a encontrar muitos cenários ao seu redor que são uma boa prática.
Apesar de estar ciente do fato de que a negociação é algo que faço todos os dias, ainda sei que não sou boa nisso. Mas foi só quando li essa descrição que percebi o porquê. Não sou muito boa em negociação porque sou péssima em dizer “não”.
E olha que eu sou excelente em vendas. Mas quando se trata de negociar de forma eficaz, confiando na minha capacidade, ser boa em vendas não conta a meu favor. De fato, isso é uma desvantagem, porque eu tenho a tendência de abandonar as negociações se não conseguir “vender” o que quer que esteja na mesa. Muitas vezes, eu abandono totalmente a negociação… o que claramente não é uma negociação.
O que eu raramente faço é dizer “não”. Não gosto de rejeitar pessoas ou negar pedidos, mas não me ocorre muitas vezes dizer não e propor uma alternativa que possa deixar todos felizes. Eu geralmente sou muito focada no que eu quero para ser capaz de ceder um pouco.
Sei que faz parte da natureza humana – tendemos a nos concentrar em nossas próprias necessidades e queremos nos esforçar para considerar o que alguém pode precisar ou desejar. Isso se torna ainda mais difícil quando sua perspectiva não se alinha com a da outra pessoa. Por exemplo, o mais difícil para mim é quando alguém tem uma perspectiva e valores completamente diferentes dos meus.
E é aí que a negociação pode ser uma ajuda para a construção da virtude, porque a negociação exige que você realmente ouça o outro. Mas também requer que você seja assertivo em suas próprias necessidades e encontre uma solução com a qual ambos sejam felizes. Quando você chega lá, a negociação não é apenas uma tática que você pode usar para conseguir o que quer – é uma maneira de mostrar caridade, tanto por você quanto pelos outros.